關(guān)于馬來西亞船用氣囊護(hù)舷市場的分析

jimosea

船用氣囊是一種具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新產(chǎn)品，目前已
廣泛應(yīng)用在船舶上下水、沉箱起重移運、其它重物的搬運、水下安
裝工程的助浮等領(lǐng)域。船用氣囊的應(yīng)用受場地限制少，無需大型的
機(jī)械設(shè)備，因此能夠縮短工期、節(jié)省大量資金。經(jīng)過二十多年的發(fā)
展實踐，證明這種產(chǎn)品具有安全高效、綠色環(huán)保、機(jī)動靈活等特點。



橡膠護(hù)舷，是安裝在碼頭或船舶上，用以吸收船舶與碼頭或船
舶之間在靠岸或系泊時的碰撞能量，保護(hù)船舶、碼頭免受損壞。通
常橡膠護(hù)舷根據(jù)結(jié)構(gòu)可分為兩大類：實心橡膠護(hù)舷（非漂浮型）和
漂浮型橡膠護(hù)舷。漂浮型橡膠護(hù)舷能夠自由漂浮于水面，根據(jù)其內(nèi)
部緩沖介質(zhì)的不同可為：充氣型橡膠護(hù)舷、填充式橡膠護(hù)舷。充氣
型橡膠護(hù)舷以壓縮空氣為介質(zhì)，通過壓縮空氣做功消耗碰撞能量；

靠球：國外靠球用模具生產(chǎn)，我國的靠球生產(chǎn)工藝不同于國外靠球
的生產(chǎn)，其生產(chǎn)借鑒了我國自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品船用氣囊的纏繞制
作工藝，靠球強(qiáng)度大，成本低，產(chǎn)品具備競爭優(yōu)勢。但生產(chǎn)過程機(jī)
械化程度不高，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。且產(chǎn)品和國外的模具化生產(chǎn)的靠
求相比，表面不光亮。沒有賣相。

1.3 氣囊靠求行業(yè)主要描述及需求分別
我國氣囊行業(yè)的發(fā)展，主要依靠下游如造船行業(yè)、港口、碼頭、內(nèi)
陸運河的帶動。我國沿海港口仍然處于大力發(fā)展階段，碼頭泊位、
航道等建設(shè)也將進(jìn)一步加快。兩岸關(guān)系的改善使得福建沿海的港口
不斷興建。沉箱出運具有廣闊前景。
氣囊靠球行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)具有明顯的區(qū)域分布特征。主要集中
在山東省、江蘇省和廣東省。行業(yè)中新進(jìn)入企業(yè)較多，但上規(guī)模的
企業(yè)不多，多數(shù)企業(yè)為中小型企業(yè)且產(chǎn)品的產(chǎn)能和產(chǎn)品質(zhì)量差別較
大。行業(yè)競爭混亂且無序，亟需進(jìn)行行業(yè)規(guī)范。
目前氣囊靠球行業(yè)處于成長期，隨著船業(yè)的重新洗牌好船業(yè)經(jīng)
濟(jì)的復(fù)蘇，船舶下水氣囊具有廣闊市場空間。
從靠求護(hù)舷的應(yīng)用區(qū)域來看，氣囊國內(nèi)的需求主要來自于江
蘇、浙江、福建沿海內(nèi)陸河的造船廠以及碼頭工程建設(shè)，由于是中
國自主研發(fā)產(chǎn)品，國外的需求主要來自尼、馬來西亞等東南亞印等
新興造船國家以及中南美洲的船廠?？壳蛟趪鴥?nèi)的替代品很多，故
而在國內(nèi)的需求量不是很大，但靠球是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品并且在國外認(rèn)可度
較高，在歐洲，中東、東南亞具有廣闊市場。
1.4 馬來西亞市場分析
1.4.1 產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)
根據(jù)下應(yīng)用領(lǐng)域的不同，可將靠球分為ship to ship、ship to dock
兩種。將氣囊分為船舶上下水、沉箱起重移運、其它重物的搬運、
水下安裝工程。通過以往的詢盤來看，ship to ship 占了大多數(shù)。
氣囊主要應(yīng)用于船舶上排下水。
1.4.2 品牌市場結(jié)構(gòu)
靠球產(chǎn)品里，主要的優(yōu)勢品牌為YOKOHAMA，其在生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)
工藝、產(chǎn)品性能、管理經(jīng)驗、渠道控制方面有較大優(yōu)勢，進(jìn)而增加
的產(chǎn)品的市場競爭力，其代理在新加坡，為KENWELL，而且YOKOHAMA
計劃在印尼設(shè)廠。其次為TRELLEBORG，韓國和印度IMF。馬來西亞
對品牌的認(rèn)可度依次為：歐美日品牌＞韓國馬拉西亞本土品牌＞中
國印度等其他國家品牌。國內(nèi)出口到馬來西亞產(chǎn)品的生產(chǎn)商部分生
產(chǎn)規(guī)模較小，生產(chǎn)工藝落后，檢測手段較差，對產(chǎn)品的質(zhì)量控制能
力較弱，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量層次不齊，嚴(yán)重影響了中國產(chǎn)品的口碑。
氣囊產(chǎn)品里，供應(yīng)商主要是國內(nèi)的生產(chǎn)商，永泰，金正，南海，昌
林等，還有一些其他品牌，有些由于建廠時間較短，品牌經(jīng)營較弱，
有的企業(yè)屬于無品牌經(jīng)營。質(zhì)量意識淡薄，惡性競爭。
1.4.3 區(qū)域市場結(jié)構(gòu)
馬來西亞市場中，氣囊的主要供應(yīng)商主要是國內(nèi)的氣囊生產(chǎn)廠
家，如昌林、永泰、金正、澳新等，主要集中在國內(nèi)，部分廠家在
馬來西亞有代理或者在新加坡有辦事處。靠求的主要供應(yīng)商是國內(nèi)
的氣囊廠家，日本YOKOHAMA 在新加坡的代理KENWELL，韓國和印
度的生產(chǎn)商。從下游應(yīng)用區(qū)域來看，氣囊靠求的需求主要來源于沿
海港口地區(qū)的造船修船廠，船代和船舶配件的貿(mào)易商。大部分集中
在檳城，美里,納閩島,民都魯.
1.4.4 渠道市場結(jié)構(gòu)
銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它
是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)流程，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者
到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售
渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶。
目前我國氣囊護(hù)舷在馬來西亞的渠道市場基本上是以電子商務(wù)銷
售為主，網(wǎng)絡(luò)和展會是其主要的產(chǎn)品推廣和品牌宣傳的主要手段，
結(jié)合經(jīng)銷代理商或設(shè)立辦事處的模式。
電子商務(wù)主要通過B2B 平臺，SEO 優(yōu)化，搜索引擎的關(guān)鍵字廣告進(jìn)
行推廣
二、購買者分析
2.1 馬來西亞經(jīng)濟(jì)
人口2833 萬（2010 年）馬來人67.4%，華人24.6%，印度人7.3%，
其他種族0.7%。馬來語為國語，通用英語，華語使用較廣泛。馬
來西亞分為東馬來西亞和西馬來西亞兩部分，西馬經(jīng)濟(jì)要優(yōu)于東
馬，西馬主要是華人馬來人和印度人，東馬主要是華人馬來人和土
著。馬來人比較懶惰，華人控制了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，商業(yè)習(xí)慣和中國相近。
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2.2 采購對象
氣囊的消費對象主要是造船修船廠，船舶代理，以及相關(guān)船用配件
的生產(chǎn)商或者貿(mào)易商。
靠球的主要對象是船東，船舶代理或者船用配件的貿(mào)易商
采購者對氣囊靠球不很了解，加上行業(yè)中產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊。惡
意競爭、信息不對稱造成客戶購買不到高質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.3 使用情況
氣囊在馬來西亞是新產(chǎn)品，大部分采購者對其使用不了解或者沒有
給使用者充分介紹。產(chǎn)品使用操作者多為當(dāng)?shù)氐挠《热撕婉R來人，
素質(zhì)不高且比較懶惰。使用中存在著使用不當(dāng)，而且往往使用者把
這種不當(dāng)歸結(jié)于產(chǎn)品質(zhì)量問題。
安全、可靠是船用氣囊必須具備的特點，我們要把這個特點轉(zhuǎn)變?yōu)?br /> 競爭力，提供高質(zhì)量但是價格合理的產(chǎn)品，規(guī)范氣囊的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
同時要提高產(chǎn)品的附加值，馬來西亞的客戶不懂使用，需要我們給
其提供一整套的解決方案。
三、產(chǎn)品分析
3.1 產(chǎn)品特點
3.1.1 氣囊特點
和其他供應(yīng)商相比較優(yōu)勢
3.1.2 靠求特點
和其他供應(yīng)商相比較優(yōu)勢
3.2 公司產(chǎn)品定位
利基戰(zhàn)略，高質(zhì)量合理價格，氣囊技術(shù)改變生活
區(qū)域主要競爭對手及狀況分析
4.1 靠求
4.1.1 yokohama
馬來西亞市場主要是yokohama 的代理KENWELL。
4.1.2 韓國品牌
4.1.3TRELLEBORG（摘）
歐洲和美國是世界船運和港口發(fā)達(dá)的地區(qū)，也是橡膠護(hù)舷最
大的市場。普遍港口比較發(fā)達(dá)，設(shè)備先進(jìn)，并擁有最大的橡膠護(hù)舷
生產(chǎn)企業(yè)。
例如特瑞堡是一個全球性的工業(yè)集團(tuán)，集團(tuán)的總部位于瑞典
特雷勒堡。集團(tuán)創(chuàng)立于1905 年，在40 個國家聘用大約25，000
名員工，年銷售額為50 億美元。特瑞堡在三十多年來也一直是港
口和船舶護(hù)舷、靠泊、系泊技術(shù)的市場領(lǐng)導(dǎo)者?；谙冗M(jìn)的橡膠等
聚合物技術(shù)和淵博的專業(yè)應(yīng)用知識，特瑞堡一直處于橡膠護(hù)舷行業(yè)
的領(lǐng)先地位。無論是全球的最大集裝箱船舶、最高噸位的油輪、或
最快速的渡船，特瑞堡皆有專業(yè)的工程師致力于此并提供經(jīng)久可靠
的解決方案。特瑞堡提供完整、先進(jìn)的海洋護(hù)舷、工程塑料和鋼鐵
配件服務(wù)，目前是以最高性能護(hù)舷獲得國際航運會議常設(shè)協(xié)會
（PIANC）型式認(rèn)證的唯一生產(chǎn)商。
特瑞堡不斷進(jìn)入中國市場。例如特瑞堡模塑件（無錫）有限公司從
屬于特瑞堡工程系統(tǒng)，是一個瑞典獨資企業(yè)，位于無錫市高新技術(shù)
開發(fā)區(qū)中通路8 號，投資總額為800 萬美元，于2008 年4 月份正
式投產(chǎn)營業(yè)。2008 年1 月，籌建“特瑞堡工程系統(tǒng)(青島)有限公司”
——開發(fā)、制造及銷售先進(jìn)的護(hù)舷系統(tǒng)、靠泊和系泊系統(tǒng)、以及
先進(jìn)的疏浚系統(tǒng)的高新技術(shù)公司。于2009 年9 月28 日開幕，這是
特瑞堡集團(tuán)在亞洲擴(kuò)張的最新舉措，也意味著特瑞堡自2005 年起，
已在中國3 個不同的地方設(shè)立了5 家全資工廠。青島新廠將生產(chǎn)護(hù)
舷和挖泥管等基建產(chǎn)品。工廠將為港口和各種船只生產(chǎn)實心護(hù)舷、
充氣護(hù)舷、泡沫護(hù)舷以及挖泥管。特瑞堡將增加在中國的產(chǎn)品供應(yīng)。
盡管最初大部分產(chǎn)品將通過特瑞堡海洋系統(tǒng)在世界各地的銷售網(wǎng)
絡(luò)出口，工廠的設(shè)立將為世界最大護(hù)舷市場之一的中國市場供應(yīng)橡
膠護(hù)舷。
4.1.4 IMF
4.1.5 國內(nèi)
技術(shù)力量不足，科研投入缺乏。
品牌意識淡薄，質(zhì)量意識差。
企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品檔次低，惡性競爭大，低檔產(chǎn)品多，附加值不高
4.2 氣囊
4.2.1 昌林
4.2.2 永泰
4.2.3 魯航
SWOT 分析
S:strengths（優(yōu)勢）
“南海一號”品牌優(yōu)勢
靠求成本低，強(qiáng)度高，可折疊
組織構(gòu)架決策靈活
積極進(jìn)取的企業(yè)文化
開發(fā)出來的客戶忠誠度高。
公司對研發(fā)及團(tuán)隊建設(shè)的重視
W:weaknesses（劣勢）
相較國內(nèi)產(chǎn)品，成本偏高
質(zhì)量控制體系需提高
產(chǎn)品種類單一，新產(chǎn)品研發(fā)滯
后，缺少核心技術(shù)
方案設(shè)計能力欠缺
售后服務(wù)體系不完善。
產(chǎn)品外觀細(xì)節(jié)及質(zhì)量意識需要
提高
Opportunities(機(jī)遇)
客戶氣囊使用缺少方法
船業(yè)開始復(fù)蘇
國內(nèi)競爭對手開拓力度不夠
相較于國外產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。
市場廣闊，積極聯(lián)系當(dāng)?shù)貒医?jīng)
銷商中間商
與行業(yè)內(nèi)互補(bǔ)型企業(yè)的合作，資
源共享。
國家政策的調(diào)整T:threats（威
脅）
行業(yè)不規(guī)范，惡性競爭且無序，
影響中國品牌
行業(yè)中產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。信息
不對稱
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